Stratégie Blue Ocean pour les agences de publicité

Salut, comment est l'ambiance? De quoi avez-vous besoin des clients?

Oui, oui, ce sont les clients les plus idéaux qui disposent de 400 à 500 milliers d'annonces publicitaires, qui ont besoin de promotion, de marketing, de publicité et de relations publiques. Qui ne va pas discuter, mais va vous écouter. Si nécessaire - prenez, cela ne me dérange pas.

Je vais peut-être commencer par une telle clause de non-responsabilité: cet article n’est que ma bêtise personnelle, ce n’est pas la vérité - et cette stratégie ne fonctionnera certainement pas pour vous, car vous avez un cas spécial et unique.

Et tout le reste, à qui l'article va, il envierait même:

Il était occupé sur le poêle et les clients l'ont trouvé. (:

En général, allons. Bouclez votre ceinture!

Il y a un créneau: la vente des entreprises toutes faites

Dans celui-ci, j'ai travaillé pendant deux ans. Était un courtier en affaires. Ils sont souvent confondus avec des agents immobiliers. Mais ce n'est pas la question.

Il s'avère que dans les grandes villes, les gens vendent et achètent des petites et moyennes entreprises:

  • auberges, hôtels;
  • lave-autos, garages;
  • achats en ligne;
  • supermarchés, épiceries sur le "sentier folklorique";
  • dentisterie, centres médicaux;
  • magasins rideaux, meubles, papier peint, matériaux de construction;
  • boutiques de mode et de seconde main les plus ordinaires.

En général, sur ce marché, vous trouverez absolument tout: de la production de préservatifs à la vente de "Boeing". Et je dois dire que tout cela est vendu en grande quantité. Il ne manque pas de volonté.

Courtier en affaires - la personne qui accompagne la vente de l'entreprise finie

Il vous dira tout sur les affaires. Eh bien, presque tout ...

Il expliquera l’essence du modèle commercial, vérifiera les dettes de la société, confirmera ou non la rentabilité déclarée de l’entreprise, détachera la comptabilité et les contrats avec les fournisseurs. Cela vous aidera à conclure un marché pour que vous soyez en sécurité.

Un courtier en entreprise ne vous dira pas comment faire du marketing dans le commerce que vous allez acheter. Non, eh bien, il connaît en termes généraux Yandex Direct, les tableaux d'affichage, la promotion du référencement. Mais il n'a jamais annoncé le commerce vendu. Il peut vous conseiller quelque chose, mais il ne peut pas assumer la responsabilité du succès continu de l'entreprise qu'il a vendue. Et c'est bon.

Regardons maintenant les causes et les motivations

La transaction comporte trois aspects: un vendeur professionnel, un courtier professionnel et un acheteur professionnel. Le vendeur veut obtenir de l'argent pour l'entreprise. Courtier en affaires - une récompense pour des services.

L’acheteur veut aussi de l’argent, mais pas «pour recevoir», mais «pour recevoir». Toujours.

Pendant deux ans de travail, j’ai réalisé cette caractéristique - dans la plupart des cas, l’acheteur ne se souciait pas du commerce à mener. Il a bêtement besoin d'argent. Il veut assurer son avenir avec des coûts et des risques minimes. Et peu importe que ce soit dans le lave-auto ou dans l'épicerie, c'est ce que nous réserve l'avenir. C'est aussi normal.

Il y a ceux qui savent exactement ce dont il a besoin, par exemple, la dentisterie. Un homme de 10 ans a travaillé comme dentiste, comprend parfaitement tous les processus (ou il lui semble qu’il les comprend parfaitement). En général, le moment est venu pour lui de se préparer moralement à en tirer tout le profit.

Mais le dentiste ne sait pas comment attirer les clients. En médecine, tout le monde est habitué au bouche à oreille.

L'acheteur, pour qui aucune niche n'est importante, mais uniquement de l'argent, ne sait généralement pas non plus comment attirer les clients, comment faire du marketing. Tout espoir pour le bon vieux "peut-être".

La grande majorité des acheteurs croient sincèrement qu'ils ont besoin d'un site Web. Mais ils le traitent à sa guise, mais pas comme un outil pour obtenir des pistes.

Ils ne connaissent pas les tags UTM, mais ils savent seulement que le contexte est coûteux. Ils ne sont pas au courant de SMM et de ses objectifs, mais encore une fois, nous sommes convaincus que le groupe VKontakte est nécessaire. Si vous n'avez jamais vu une personne souffrant d'hypnose profonde et que vous aimeriez en parler, parlez-lui du reciblage et du marketing par e-mail. Vous pouvez voir la transe de l'écureuil lorsque vous parlez de "Yandex Metric" et de "Google Analytics".

Deux ans! Deux longues années! Tous les jours! Et le week-end aussi! 2-3 réunions par jour! 7-10 conversations téléphoniques quotidiennes! J'ai communiqué avec les acheteurs et les vendeurs. Entendu ce qu'ils disent. Et je peux vous dire avec certitude - ils ne comprennent pas la publicité et le marketing.

Avec un peu plus de patience, je suis presque allé au point principal.

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Pensez-y, le propriétaire vendrait-il l’entreprise s’il savait comment attirer les clients?

Je ne parle pas de tout le monde. En réalité, un petit nombre de personnes partent dans un autre pays et vendent donc une entreprise. Vous pouvez rencontrer une personne qui a un projet plus ambitieux, pour laquelle de nouveaux investissements sont nécessaires - et qui est donc obligée de vendre une entreprise moins intéressante. Mais ces 10%. Plus maintenant

Et il y a des acheteurs qui achètent une station-service morte et la portent à un plus en six mois.

Devant mes yeux, un homme a acheté une entreprise de fabrication de matériel électrique. Cette entreprise est depuis longtemps sans emploi et il y avait des dettes - 3 millions 200 000 roubles. Avec le visage d'une personne confiante, il a acheté cette entreprise, car il savait comment faire de la marge. Mais en deux ans, je ne l'ai vu qu'une fois.

Dans la plupart des cas (dans leur grande majorité), les acheteurs ne savent pas comment faire du marketing.

Cela ne signifie pas qu'ils sont stupides, mais je suis intelligent, non. Après tout, ils achètent des entreprises, ils ont de l'argent pour cela, et je viens d'écrire cet article.

Simplement, il existe une couche de personnes qui ne lisent pas Texterra et les blogs en général, qui ne s'intéressent pas au sujet de la promotion et de la génération de leads. Tout ce qu'ils savent sur la publicité, ils ont entendu parler et se sont mis à faire confiance.

Ils ont de l'argent - c'est un fait. Et ils veulent une entreprise pour eux-mêmes - c'est un fait.

Pas même, pas comme ça. Ils ont juste de l'argent, mais ils veulent plus d'argent. Et sur ce que cet argent sera fait - c'est la dixième question. Qu'il s'agisse d'une auberge ou d'un stand avec un sharmerma - s'il leur apporte 100 à 150 000 roubles, il n'y a pas de problème.

Maintenant rencontrer l'idée principale

Pour le moment, c'est-à-dire le 24 octobre 2016, le service de vente des entreprises toutes faites n'est pas fourni clé en main.

Si vous achetez une entreprise, vous vendez alors un modèle commercial prêt à l'emploi qui fonctionne et réalise parfois des bénéfices. Les locaux, les employés, la personne morale, les contrats avec les fournisseurs et toutes les histoires intérieures - tout est inclus! Eh bien, presque tout ... Tout sauf la promotion ultérieure de cette entreprise.

Ici vous avez besoin - des agences de publicité. Qui ont des projets réussis pour promouvoir les affaires.

Parce qu'acheter une entreprise sans progresser, c'est comme épouser une sirène. Borsch, elle vous cuisinera bien sûr - oui, cela ne posera pas de problème. Mais c'est tout, vous savez ... tout.

Que faire après le bortsch? Ce n'est pas clair pour vous, encore moins une sirène. Bien qu’ici, bien sûr, il existe des options ... Tout dépend de votre imagination. Mais nous ne le ferons pas maintenant.

Parce que c'est la principale raison de ne pas acheter d'entreprise. Une situation très courante - l'acheteur aime tout, mais il n'est pas sûr que son entreprise "disparaisse". Pour lui, le risque est trop grand. Pour lui, c'est la peur principale et la douleur principale. Si cette douleur lui est enlevée, alors ...

D'accord, même si l'ancien propriétaire de l'entreprise travaillait comme un avantage, cela ne veut pas dire que le nouveau propriétaire de l'entreprise travaillera également comme un avantage. Je l'ai vu plusieurs fois.

Maintenant sur les chiffres

Dans ma carte du monde, je ne sais pas comment les autres courtiers ont évolué, l’acheteur a en moyenne un million et demi à deux millions d’entreprises. Parfois plus, parfois moins.

Cela arrive rarement lorsque les acheteurs vont à tapis et achètent une entreprise pour le montant total. En règle générale, ils conservent un budget de promotion - 20-30%. Eh bien, et le fusionner à la fin.

Ainsi, si vous avez des cas réussis de promotion de petites et moyennes entreprises, vous pouvez mettre les clients sur pilote automatique. Tout ce que vous avez à faire est de commencer à utiliser des courtiers en affaires.

Ce sont des hommes d’affaires qui étudient en permanence de nouvelles possibilités de coopération et qui, en règle générale, sont toujours ouverts au dialogue. Certains vous conduiront aux baïonnettes, d'autres diront: "travaillons." Parce que, pour les courtiers en entreprise, il est également difficile de ne pas acheter une entreprise à cause d'un marketing incompréhensible.

Comment conduire chez les courtiers en entreprise? Lisez dans mon article "Comment conduire à n'importe qui", mais il vaut mieux les appeler. :)

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Bonne chance dans les affaires et dans les affaires. Je vous aime sincèrement tous. Merci à tous.

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