Un guide complet sur l'optimisation de la conversion: comment augmenter la conversion, attirer de nouveaux clients et éviter les erreurs

L’optimisation des conversions est l’un des sujets de discussion les plus intéressants du marketing Internet. Il n'y a aucune pratique qui fonctionnerait à 100%. Les cas d'amélioration de la conversion sont l'un des types de contenu les plus mal compris par les spécialistes du marketing. Vous trouverez sur Internet de nombreux documents sur ce sujet, mais ils ne couvrent généralement pas l’ensemble des fonctionnalités d’optimisation de la conversion. Il est fondamentalement impossible de faire cela, mais nous avons essayé. Cet article est votre alphabet personnalisé pour améliorer les conversions.

Sections:

  1. Qu'est-ce que l'optimisation de la conversion?
  2. Collecte de données.
  3. Types de tests.
  4. Que devez-vous savoir avant de tester?
  5. Idées de test et astuces d'optimisation de conversion.
  6. Erreurs
  7. Mythes sur l'optimisation de la conversion.

Contenu:

Qu'est-ce que l'optimisation de la conversion?

L'optimisation de la conversion est la méthode permettant de créer une expérience positive pour un visiteur du site ou une page de destination visant à augmenter le pourcentage de visiteurs convertis en clients.

Dans le marketing Internet, il existe deux manières d'augmenter les revenus:

  1. Générez plus de trafic pour obtenir plus de ventes.
  2. Travaillez à améliorer le site pour obtenir plus de ventes avec le même trafic que vous avez maintenant

L’optimisation de la conversion est une étape nécessaire sur le deuxième chemin.

Ce que vous devez savoir sur l’optimisation de la conversion:

  • Il s’agit d’une approche structurée et systématique pour augmenter le nombre de prospects sans augmenter le trafic.
  • L'optimisation de la conversion est toujours prise en charge par l'analyse.
  • Dans chaque cas, la conversion a ses propres caractéristiques - il n’existe pas de recette unique pour l’améliorer.

De plus, l’optique d’optimisation de la conversion ne doit pas être basée sur ...:

  • ... des conjectures et des pressentiments
  • ... opinions des employés de niveau supérieur
  • ... le désir d'attirer le plus de visiteurs possible, quelles que soient leur qualité et leur implication

Le seul scénario valable pour optimiser la conversion est le suivant: collecte de données → hypothèse → test → analyse de résultats → introduction de modifications → collecte de données… et ainsi de suite.

Collecte de données

Avant tout test, il est très important de collecter des données - quantitatives et qualitatives. Sans ces données, vous êtes seul avec vos suppositions. Faire confiance à votre sixième sens n’est pas la meilleure idée si vous ne voulez pas perdre de temps et d’argent. Il est préférable de passer un mois à collecter des données pour tester le plus objectif possible.

Les données quantitatives constituent une bonne base, mais sans données qualitatives, il est impossible de brosser un tableau complet. Enquêter sur votre produit ou service parmi les clients actuels et potentiels. Vous pouvez savoir pourquoi les visiteurs achètent chez vous et pourquoi pas. La collecte de telles données conduit très souvent à de grandes avancées.

Comment collecter des données

  1. Google Analytics

Google Analytics fournit des données détaillées sur la manière dont les gens utilisent votre site, à quelle étape de l'entonnoir de conversion ils en sortent, etc. Pour commencer, allez à Conversions - Objectifs - Visualisation de séquence.

Si vos objectifs ne sont pas configurés, vous devez d'abord les configurer, puis visualiser les séquences. Les objectifs indiquent le nombre de visiteurs convertis sur le site et un entonnoir de conversion: combien de visiteurs sont passés d'une étape du processus de conversion à une autre.

  1. Yandex.Metrica

Vous pouvez collecter des données dans Yandex.Metrica sur le même principe que dans Google Analytics.

Notre guide détaillé de la nouvelle Yandex.Metrica vous aide à vous familiariser avec ce service d'analyse Web et à collecter toutes les données nécessaires

  1. Enquêtes d'audience

Les sondages en ligne sont le meilleur moyen de savoir ce qui empêche vos clients potentiels d’arriver à la conversion finale. Demandez aux visiteurs ce qui les empêche exactement de se convertir, ce qui énerve, ce qu’ils aiment, etc. Avec quelle probabilité ils recommanderaient votre site à des amis et pourquoi.

Rappelez-vous, ne posez pas trop de questions. Si possible, posez uniquement des questions ouvertes impliquant une réponse détaillée.

Voici quelques questions à poser:

  • Comment recommanderiez-vous / décrivez-vous [notre produit / service] à vos amis?
  • Quelles autres options avez-vous envisagées avant de choisir [notre produit / service]?
  • Pourquoi avez-vous décidé de choisir [notre produit / service]?
  • Y at-il quelque chose qui vous a presque empêché de vous inscrire?
  • Quelles questions avez-vous sur [notre produit / service]?
  • Qu'est-ce qui vous a finalement convaincu de vous inscrire?
  • Quelles tâches allez-vous résoudre en utilisant [notre produit / service]?
  • Qu'est-ce qui vous a amené à réaliser que vous aviez besoin d'un produit / service similaire à [notre produit / service]?
  1. Audit d'utilisabilité

Un audit de convivialité est probablement le moyen le plus efficace de collecter des données à des fins de test. N'épargnez aucune ressource sur la qualité pour tester la convivialité de votre site Web. Vous pouvez ainsi comprendre directement ce qui empêche les visiteurs de devenir des clients. Peut-être qu'ils ne comprennent pas le format dans lequel ils doivent entrer un numéro de téléphone lorsqu'ils passent une commande. Ou peut-être ne trouvent-ils même pas le bouton "Ajouter au panier".

Si vous ne pouvez pas vous permettre une vérification coûteuse de la convivialité, vous pouvez toujours tout organiser vous-même. Prenez un microphone, un logiciel d’enregistrement à l’écran (par exemple, Camtasia Studio) et demandez à vos amis, collègues, connaissances ou à vos proches de suivre un certain scénario sur votre site ou tout simplement de l’examiner. À la fin, vous recevrez des données précieuses sous la forme d'un enregistrement des actions et des commentaires.

Ne manquez pas non plus notre article, simple et compréhensible sur les données à collecter et la manière de le faire: Comment augmenter le taux de conversion: plan pas à pas

Types de test

Il existe 4 types de tests (à l'exception des tests A / A, qui seront abordés plus tard):

  1. Test A / B

La version classique utilisée par la majorité depuis longtemps. Un élément est testé en deux variantes: 50% du trafic passe à la première option et 50% à la seconde. Ensuite, il est révélé quelle option donnait le plus de conversions, c'est-à-dire est en train de gagner.

  1. Test A / B / N

Option avancée Test A / B. Il teste également un élément, mais en trois variantes ou plus.

  1. Test multivarié

Ce type n'est pas si populaire, mais a toujours ses partisans. Contrairement aux tests A / B, avec les tests multivariés, une expérience est immédiatement menée sur plusieurs éléments d'une page - de deux ou plus. Par exemple, sur la première version de la page, il y a un bouton vert CTA et une vidéo en haut, et sur la seconde, un bouton rouge et un curseur au lieu d'une vidéo.

Le test multivarié a ses avantages et un inconvénient majeur.

Avantages:

  • La possibilité de couvrir plusieurs éléments pour les tests, c.-à-d. les tests sont plus étendus
  • Pour le même budget que vous dépensez en tests A / B, avec les tests multivariés, vos chances d’augmenter la conversion sont plus élevées, car plusieurs éléments changent en même temps

Moins: l'incapacité de déterminer lequel des éléments gagnants a influencé la conversion.

  1. Tester avec un intervalle de temps ou "avant-après"

La manière la plus inefficace. Deux variantes d'un élément sont testées, mais pas simultanément, mais à des intervalles de temps différents. Supposons que 100% du trafic tombe sur la première option au cours de la semaine et que 100% du trafic sur la semaine suivante tombe sur la deuxième option. En testant les éléments de cette manière, il est impossible d’obtenir des résultats adéquats - le comportement des utilisateurs à des moments différents peut différer considérablement en fonction de nombreux facteurs.

Le test A / B reste la meilleure option. Il est recommandé de l'utiliser dans la plupart des cas.

Que devez-vous savoir avant de tester?

  • D'abord faire des tests A / A

Etes-vous sûr que le service que vous utilisez pour les tests A / B fonctionne correctement? Il existe un moyen sûr de vérifier cela: faire des tests A / A. Prenez la version initiale de l'objet à tester et testez-la ... contre elle-même. Après quelques centaines de conversions, observez la différence de résultats. Si la différence est significative, c'est-à-dire Si cela est décisif pour les tests A / B, il est utile d’envisager de modifier le service.

Mesurer sept fois - couper une fois. Effectuer des tests A / A est important afin de ne pas tomber dans le piège de résultats inexacts dans le futur.

  • Ne croyez pas que certaines technologies fonctionneront à coup sûr.

Si vous ajoutez ou supprimez un seul mot, par exemple «libre» du texte CTA, cela peut à la fois augmenter incroyablement la conversion et la réduire.

  • S'appuyer sur des données, pas des opinions

Lorsque vous choisissez un objet à tester, vous ne devez vous fier qu'aux données disponibles et non à votre propre opinion ou aux conjectures de vos collègues. Ne testez jamais en fonction de vos souhaits. Effectuez des tests en fonction de ce que les visiteurs disent - ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas. Les tests inspirés par le sixième sens sont généralement voués à l'échec et ont une incidence sur le budget.

  • Concentrez-vous sur les conversions macro au lieu de micro conversions

Ne soyez pas pressé de vous réjouir si vous parveniez à augmenter le nombre de clics sur le bouton CTA ou sur la page de destination. La seule chose qui compte est le nombre de personnes qui ont effectué des achats ou demandé un service. Concentrez-vous sur des tâches globales au lieu de savoir combien de personnes ont fait quelques petits pas qui les ont à peine rapprochées de leur objectif final.

  • Une conversion plus élevée ne garantit pas plus de revenus.

Disons que vous doublez le prix. Dans le même temps, votre conversion a chuté de 20%. Le fait étonnant est que, dans ces conditions, vous gagnerez toujours environ 60% de plus qu’avant.

Concentrez-vous sur le profit, pas sur la conversion en tant que telle.

  • Soyez patient

Même si peu de temps après le début des tests, vous constatez déjà des différences significatives, ne vous arrêtez pas. Attendez au moins 100 conversions sur la version gagnante. Jusque-là, l'affaire peut soudainement prendre une autre tournure.

En outre, les tests devraient durer au moins une semaine. Le comportement des utilisateurs le mercredi et le vendredi peut varier considérablement. Une semaine d’essais donnera les résultats les plus objectifs.

  • Oubliez le taux de rebond

Le taux de rebond n'a pas d'importance tant que la conversion augmente. Ignorez simplement le taux de rebond - cela n’affectera pas directement vos revenus.

  • Effectuez des tests séparés pour les ordinateurs de bureau et les appareils mobiles.

Les tests pour les appareils mobiles doivent être différents. Différence de la même manière que le comportement de leurs utilisateurs à partir des utilisateurs de bureau.

Idées de test et astuces d'optimisation de conversion

Les idées et les conseils sont rassemblés au même endroit pour une raison simple: aucun conseil ne peut garantir une conversion plus élevée. Tous absolument Toutes les méthodes décrites ici doivent être testées. Même des techniques évidentes telles que la couleur contrastante du bouton de conversion doivent être testées dans la pratique.

N'essayez pas d'utiliser tout ce qui est décrit ici en même temps. Oui, cela transformera votre ressource en un monstre de conversion. Seulement ici, vous pouvez appeler un site ou un monstre d'atterrissage dans deux cas:

  1. Il fournit une conversion sans précédent.
  2. Il fait peur à toute la vie

N'en faites pas trop pour que le second cas ne devienne pas une réalité.

Êtes-vous prêt Alors vas-y.

J'ai besoin d'idées et de conseils pour:

  • Email marketing
  • Boutique en ligne
  • SaaS

Je veux optimiser:

  • Texte
  • Conception
  • Appel à l'action
  • Politique de prix
  • Entonnoir de conversion

Offrir des bonus gratuits

Le schéma «élément + bonus» fonctionne mieux que le schéma «deux éléments dans un ensemble». Jerry Burger de l'Université de Santa Clara a prouvé que les gens sont plus disposés à acheter un petit gâteau, en cadeau, auquel sont associés deux biscuits gratuits, plutôt qu'un ensemble de gâteaux et deux biscuits.

Faire plus d'atterrissages

Une étude de HubSpot a montré qu'avec une augmentation du nombre de pages de destination à 10-15, la conversion augmentait également de 55%. Le graphique ci-dessous montre la corrélation entre le nombre de pages de destination et les conversions pour les segments B2B et B2C:

Plus d'atterrissage - offres plus personnelles et trafic ciblé provenant des moteurs de recherche Cependant, soyez prudent: ne prenez pas une phrase et faites une douzaine de pages de renvoi. L'atterrissage doit être unique: différentes offres, différents segments d'audience, etc.

Utilisez une couleur contrastante pour le bouton d'appel à l'action.

Il y a beaucoup de controverse sur Internet à propos de la couleur que devrait avoir le bouton CTA - rouge, vert, bleu, etc. En fait, la seule règle à suivre est que la couleur doit contraster avec l'arrière-plan pour que le bouton soit bien visible et attire l'attention. La couleur elle-même doit être testée.

Conseil complémentaire: Essayez d’utiliser une couleur qui contraste non seulement avec l’arrière-plan, mais qui n’est pas utilisée pour d’autres éléments de page. Ainsi, le bouton ne sera pas seulement mis en surbrillance, mais ne sera pas perçu comme un autre élément typique.

Débarrassez-vous des curseurs

Les curseurs avec des images de haute qualité sont utilisés pour plusieurs raisons: avec leur aide, vous pouvez placer plusieurs phrases à la fois sur la page principale, ils ajoutent un élément d'interactivité, à la fin, ils ont juste l'air élégant. Mais vous n'avez pas besoin de style, mais de clients.

La vérité est que les curseurs sont des tueurs de conversion innés. Il y a plusieurs raisons à cela:

  • Les yeux humains réagissent au mouvement

Même dans les temps anciens, si un chasseur remarquait le moindre mouvement à proximité, cela pourrait lui sauver la vie. De nos jours, ce genre de mouvement peut coûter à votre vie un taux de conversion. Dès la première fois, il peut sembler qu’il n’y ait aucune logique à cela. Le visiteur remarque le mouvement du curseur et l’attire. C'est vrai, il est seulement distrait et ne voit pas tout ce qui se trouve sur la page - appels à l'action, offres spéciales, formulaires, contenu.

  • Plusieurs offres en alternance empêchent le visiteur de se concentrer sur l'une d'entre elles.

Imaginez une image:

L'utilisateur entre sur le site, attire l'attention sur le curseur. Il commence à lire: "Dépêche-toi! Seulement cet automne, nous avons une collection ..." Bach! La diapositive suivante apparaît.

L'utilisateur sera soit distrait par la diapositive suivante, qu'il n'aura pas non plus le temps de terminer, ou commencera à se retourner, devenant de plus en plus irrité. Sur certains sites, les diapositives changent si rapidement que même un petit peu, et même une personne en bonne santé peut souffrir d'une crise d'épilepsie.

  • Les curseurs tombent sous l'effet de "cécité des bannières"

Si l'utilisateur ne se laisse pas distraire par le curseur en raison du mouvement, il risque alors de ne pas le remarquer. Souvent, les curseurs sont assez volumineux, rappelant les énormes bannières que les utilisateurs ignorent.

Вместо того, чтобы загромождать страницу слайдерами, лучше используйте это место для чего-то другого - сфокусируйтесь на одном единственном выгодном предложении.

Используйте видео

Люди бывают ленивы - они не читают тексты, не хотят вдумываться в смысл сообщения. Вместо текста предложите пользователям посмотреть видео - высокого качества, описывающее ваш главный офер. Placez-le dans une position bien en vue. Ajoutez un appel pour regarder la vidéo et, à la fin, un appel pour effectuer une action de conversion.

Cependant, cela devrait être prudent. Il est important de ne pas commettre d’erreurs simples:

  • Ne faites pas de vidéo en lecture automatique. Cela semble effrayant, mais en 2015, il existe encore des sites sur lesquels des vidéos sont lues automatiquement.
  • Ne faites pas la vidéo trop longtemps. Souvent, les utilisateurs ne veulent pas lire de longs textes, mais ils ne veulent pas non plus regarder de vidéos commerciales de plus de 5 minutes. Si une courte vidéo ne fonctionne pas, il est préférable de la diviser en plusieurs questions d’environ deux minutes.
  • Assurez-vous que les utilisateurs mobiles n'auront pas de problèmes de lecture vidéo.

Rendre le titre clair et compréhensible.

L'en-tête est l'un des éléments les plus importants de la page de destination. Si le titre ne parvient pas à intéresser les visiteurs, il est peu probable qu'ils continuent à lire plus loin.

Le titre doit clairement expliquer votre phrase. Par exemple, si vous essayez d'inscrire des utilisateurs à la newsletter sur les tarifs des échanges, alors, au lieu de "Aimez-vous parier? Nous aussi", essayez d'écrire: "Gagnez plus sur les tarifs - obtenez des conseils utiles chaque jour".

Une petite liste de contrôle pour rédiger un bon titre:

  • Concentrez-vous sur les avantages clients, pas sur les fonctionnalités.
  • Le titre doit supposer que le client n'a pas besoin de beaucoup d'effort (rappelez-vous que les gens sont paresseux)
  • Rendez-le réaliste - ajoutez des preuves sociales ("13437 clients satisfaits dans 7 pays)
  • Concrétiser le titre

Faites en sorte que le numéro de téléphone soit grand

Assurez-vous que l'en-tête comporte un numéro de téléphone en gros caractères. Ensuite, il n'échappera pas à l'attention des visiteurs et leur assurera également qu'ils ont à tout moment l'occasion d'appeler et de résoudre les problèmes éventuels.

Transformez tous les liens d’appel en action en boutons.

Les boutons attirent davantage l'attention et ne seront certainement pas perdus dans le texte avec la bonne approche. Tournez tous les liens avec un appel à l'action dans le rôle de texte d'ancrage en boutons. Par exemple, remplacez le simple signe "Register" par un beau bouton contrasté ayant le même attrait.

Utilisez le mot magique "gratuit"

Même s'il est évident que l'offre est gratuite (par exemple, vous abonner à une newsletter), essayez d'ajouter ce mot à l'appel à l'action: "Abonnez-vous à notre newsletter. C'est gratuit!". De plus, les utilisateurs seront sûrs de ne pas avoir à dépenser d’argent, le mot même attire de plus en plus l’attention.

Faire un programme de référence intelligent

Conseils inhabituels: si votre site dispose d'un programme de parrainage, autorisez les utilisateurs, accompagnés d'une invitation, à rédiger leurs propres notes à des amis. Assurez-vous d'avoir accès à ces messages. C’est un véritable trésor de données utiles - vous saurez pourquoi un utilisateur particulier vous l’a acheté, quels mots il utilise pour convaincre un ami de faire de même. Chacune de ces notes est un produit du droit d'auteur libre de vos clients.

Assurez-vous d'inclure cet élément dans la politique de confidentialité.

Changer les prix des biens ou des services

Essayez d'augmenter les prix. Les augmentations de prix jouent un rôle important dans l'optimisation de la conversion. Les gens peuvent ne pas faire confiance aux prix bas, en les associant à une qualité ou à un niveau de service médiocres.

Segmentez votre proposition pour différents types d'utilisateurs.

Permettez aux visiteurs de s’associer à un groupe particulier en divisant votre offre en plusieurs catégories. Identifiez clairement ces catégories. Par exemple, vous pouvez prendre un hypothétique échange de travail à la pige. En théorie, il peut exister deux types d’enregistrement:

  1. Enregistrement d'un compte sur lequel vous pouvez être à la fois employeur et artiste interprète
  2. Deux types de comptes - pour les employeurs et pour les artistes interprètes

Utilisez le second type pour que les utilisateurs s’associent immédiatement à un groupe particulier. Cette technique convient à toute entreprise où il existe plusieurs groupes de clients - conducteurs et passagers, entités juridiques et particuliers, etc.

Afficher les aperçus du produit dans le panier

Les aperçus des articles dans le panier attirent l'attention et peuvent augmenter les chances d'achat. Le contact visuel avec le produit souhaité ne fera qu'alimenter l'intérêt de son achat.

L'absence de prévisualisation peut amener l'utilisateur à revenir à la fiche article pour revoir la photo. Il n'y a aucune garantie que le scénario continue à se développer en votre faveur - l'utilisateur peut être distrait ou simplement changer d'avis.

Tester le temps de publication

Le temps nécessaire pour publier un nouveau contenu est crucial pour la conversion. En fonction de votre acheteur et des canaux de distribution du contenu, le moment optimal pour créer de nouvelles publications peut être différent.

N'oubliez pas de tester le temps de publication dans les réseaux sociaux et de distribution de courrier électronique.

Expérimentez avec le sujet de la newsletter.

Le sujet est la première chose que les gens voient quand ils reçoivent un autre numéro du courrier de quelqu'un. Les spécialistes du marketing par e-mail ont littéralement un instant pour accrocher l’utilisateur et gagner son attention des autres courriels.

Veillez à expérimenter en personnalisant le sujet et le contenu de la lettre. La personnalisation peut gagner la confiance de l’utilisateur, ou être négative, car beaucoup perçoivent cette technique comme une ruse.

Appel à l'action contre le formulaire de conversion

Testez le bouton d'appel à l'action qui mène à une nouvelle page ou à une nouvelle fenêtre contextuelle par rapport au formulaire de conversion lui-même. Par exemple, vous avez une page de destination destinée à augmenter le nombre d’enregistrements dans le service. Vous pouvez organiser le bouton "Enregistrer" ou placer immédiatement le formulaire d'inscription.

Mailing HTML versus texte brut

La liste de diffusion HTML vous permet de créer de belles lettres, mais cela ne signifie pas nécessairement qu'elles reçoivent une plus grande réponse. Les lettres composées uniquement de texte peuvent également attirer l’attention des abonnés - elles se détachent sur le fond de dizaines de lettres commerciales en HTML.

Par exemple, les spécialistes du marketing réputés Brian Dean et Neil Patel, ainsi que le consultant financier de renommée mondiale Ramit Seti, utilisent un texte simple dans leurs mailings, mais ils reçoivent également une énorme réponse du public. Il n'y a rien de superflu en eux qui pourrait distraire les abonnés.

Utilisez la vente incitative, la vente à découvert et la vente croisée

Quelle est la différence entre ces techniques et comment les utiliser? Considérez:

  • Promotion

Lors de la vente incitative, vous proposez au client d’acheter une version plus chère et améliorée du produit ou du service. Par exemple, si un visiteur est déjà prêt à acheter un smartphone doté de 16 Go de mémoire interne, vous pouvez lui proposer le même modèle avec 32 Go ou un autre avec des fonctions supplémentaires.

  • La vente

Technique, la vente opposée. Si un visiteur trouve un produit ou service trop cher, vous pouvez proposer une option moins chère. Par exemple, un utilisateur visualise un modèle de smartphone doté de 16 Go de mémoire, mais au dernier moment, il se rend compte qu'il ne peut se le permettre pour le moment. Dans ce cas, la meilleure option consiste à proposer un smartphone moins cher de 8 Go. Ceci est la vente.

  • Vente croisée

Lorsque l'utilisateur est prêt à acheter les produits A, il est plus susceptible d'acheter les produits B. La vente croisée est une solution gagnante pour tous. Cette technique consiste dans le fait qu’en plus d’un produit, vous proposez également d’acheter des produits d’accompagnement qui vous seront utiles pour l’utilisation ou la maintenance du premier. Continuons avec le dernier exemple: l’utilisateur décide d’acheter un smartphone doté de 8 Go de mémoire interne. Offre en plus d'acheter une carte mémoire de 8 Go, ou une couverture.

Pour un magasin en ligne, vous pouvez installer les blocs "Recommandé", "Vous aimerez peut-être aussi" ou "Acheter avec ce produit" dans le panier et sur les fiches produits.

L'essentiel est de ne pas en faire trop (cela sera discuté plus tard), mais également de ne proposer que les biens ou services qui seront réellement utiles à l'acheteur.

Confirmer le mot de passe et confirmer les formulaires d'adresse électronique

Avez-vous déjà rempli un formulaire dans les 10 minutes, de sorte que vous voyez l'inscription "Vous devez accepter les Conditions d'utilisation". Ou, après avoir rempli, réalisez que vous avez entré votre adresse e-mail de manière incorrecte? Situation familiale. Au lieu de forcer les utilisateurs à envoyer le formulaire et à ne voir que le message d'erreur, implémentez sur votre site la validation des champs obligatoires (mot de passe, email, etc.). Par exemple, les champs "confirmez le mot de passe" et "entrez votre adresse email à nouveau".

L’un des cas étrangers a montré que l’utilisation de tels champs entraînait:

  • Augmenter le nombre de formulaires remplis avec succès de 22%
  • Réduit le nombre d'erreurs de 22%
  • Réduction (!!!) de 42% du temps requis pour remplir le formulaire

Statistiques assez impressionnantes. Bien que la demande de saisie de nouveau des données puisse être ennuyeuse, assurez-vous de tester cette technique. Grâce à son aide, il est beaucoup plus facile pour les utilisateurs de remplir correctement le formulaire.

Abonnement gratuit contre période d'essai

Abonnement gratuit Il offre généralement une durée d'utilisation illimitée, mais ses fonctionnalités sont considérablement réduites.

Période d'essai durée limitée (semaine, deux semaines, mois), mais fournit toutes les fonctionnalités de service disponibles (ou l'abonnement premium le moins cher, si le service prévoit plusieurs plans tarifaires).

La principale caractéristique d'un abonnement gratuit est que, lors de l'enregistrement dans la tête de l'utilisateur, il y a déjà une idée que votre service est dans une certaine mesure gratuit. Il peut y accéder à tout moment sans penser que l'abonnement prendra bientôt fin. Mais il y a deux problèmes principaux:

  • L'utilisateur commencera à associer votre produit à tous les outils gratuits qu'il utilise sur Internet. Vous devez le convaincre que votre service vaut de l'argent.
  • En fournissant un abonnement gratuit, vous dites: "Oui, il faudra si peu d’argent pour soutenir notre service que nous sommes même prêts à offrir un tarif gratuit." Ce que l’utilisateur pourrait penser: "Si le contenu ne leur sert pratiquement rien, alors pourquoi devrais-je les payer?"
  • Phil Libin, PDG d’Evernote, a déclaré: "Le meilleur moyen de faire payer ce service à un million de personnes est de permettre à un milliard de personnes d’utiliser ce service." Dans une certaine mesure, c'est vrai. Avec un abonnement gratuit, vous obtiendrez sûrement de nombreux utilisateurs enregistrés, mais cela ne signifie pas que vos bénéfices vont augmenter. Oui, votre public sera fidèle, mais le coût du maintien du service augmentera également. Si vous ne convertissez pas le nombre prévu d'abonnés gratuits en abonnés payants, une croissance aussi explosive de votre projet peut le tuer.

La période d'essai a aussi ses propres caractéristiques. Contrairement à un abonnement gratuit, l'utilisateur dispose de toutes les fonctionnalités, mais il sait en même temps que votre service n'est pas gratuit. Supposons que vous fournissiez une période d’essai de 14 jours. L'horloge commence à chronométrer à partir du moment où l'utilisateur s'inscrit. Pendant ces deux semaines, vous devez le convaincre de devenir un abonné payant - envoyez des lettres avec des guides et des instructions pas à pas sur la façon d'utiliser le service, rappelez-lui la date limite du procès. Prenez l'utilisateur par la main à travers toutes les fonctionnalités.

Le principal avantage de la période d’essai est qu’au bout de 14 jours, l’utilisateur aura l’impression d’avoir déjà acheté un abonnement payant et il s’associera au service. Ainsi, les chances de le convertir sont très élevées.

Les tests effectués dans VWO ont montré que le refus d'un abonnement gratuit en faveur de la période d'essai avait augmenté le nombre de comptes payants enregistrés de 268,14%. Voici comment ils ont comparé le comportement des utilisateurs avec ces deux options d'abonnement:

L'abonnement gratuit a également donné des résultats étonnants à de nombreux géants du monde des affaires - Dropbox, Spotify, Mailchimp, Evernote.

Testez ces deux types d'abonnements et, en fonction des caractéristiques de votre entreprise, l'un d'entre eux peut augmenter considérablement le nombre de conversions.

Utilisez un appel inhabituel à l'action

Un appel à l'action standard peut ne pas toujours fonctionner pour vous. Essayez d'utiliser un appel inhabituel. Par exemple:

  • Allons-y!
  • Je suis dans
  • Ont accepté!

Et ainsi de suite. Montrez votre imagination.

Marquez les produits les plus populaires et les fabricants les plus fiables.

Ajoutez une preuve sociale en indiquant les produits et les fabricants les plus populaires. Les gens ont tendance à acheter ce que les autres ont déjà choisi et essayé.

Remplacer les photos dans les photos de personnes réelles

Bien que de nombreuses photos soient belles, elles sont devenues ennuyeuses pour tout le monde. Mieux place ta photo ou demande à tes collègues de poser un peu. Personnalisez votre site de sorte que les utilisateurs aient le sentiment de traiter avec des gens ordinaires.

N'oubliez pas que votre site Web doit être un outil efficace pour atteindre les objectifs spécifiés et non une galerie de photos.

Remplacez le mot "acheter" par une description plus détaillée sur le bouton d'appel à l'action.

Essayez d'écrire un appel à l'action qui met l'accent sur les avantages pour l'utilisateur. Par exemple, «réserver ma place» ou «envoyer mon t-shirt» au lieu d’obliger «acheter».

Si vous vendez un logiciel, vous pouvez utiliser «activer une période d’essai» avec un texte agressif - la probabilité que les gens cliquent sur un tel bouton est beaucoup plus élevée en théorie.

Masquer le nombre d'abonnés au courrier électronique

Les preuves sociales sont une méthode éprouvée qui fonctionne dans 100% des cas. Ou pas? Rappelez-vous l’une des règles principales pour l’optimisation de la conversion: vous devez tout tester, vous ne pouvez pas être sûr de quelque chose. Derek Halpern, fondateur de Social Triggers, a mené un test qui a montré qu'un appel à s'abonner sans spécifier le nombre d'abonnés augmentait la conversion de 102,2%. Pourquoi Peut-être parce que les gens veulent que leurs bases d'abonnés soient petites, de sorte qu'elles soient adressées personnellement. Lorsque les visiteurs s'aperçoivent que lorsqu'ils s'abonneront, ils rejoindront l'armée de 15 000 personnes, ils pensent être inondés de lettres publicitaires sans visage.

Afficher l'indicateur de progression

Utilisez l'indicateur de progression pour vous inscrire, remplir des formulaires et effectuer d'autres actions nécessitant plusieurs étapes. C'est une sorte de "chapelure". Cela semble assez simple, mais ces indicateurs motivent les gens à atteindre le but.

Jouez sur la peur de perdre

La peur de perdre est un motif très fort. «Arrêtez de perdre des clients» est plus convaincant que «Augmentez votre conversion». Les gens ont bien plus peur de perdre ce qu'ils ont déjà que d'acquérir quelque chose de nouveau.

Engagez immédiatement les utilisateurs, même s'ils ne sont pas encore prêts à faire un achat.

Si les visiteurs de votre site Web n'ont que deux moyens: acheter ou ne pas acheter, vous perdez des clients potentiels qui ont besoin de plus de temps pour prendre une décision. Demandez-leur d'interagir immédiatement avec votre site, même s'ils ne sont pas prêts à acheter ou à s'abonner à la newsletter maintenant. Offrez-leur une période d'essai, regardez une vidéo ou téléchargez un fichier.

Cependant, déterminez d’abord si la formule plus d'utilisateurs impliqués = plus de ventes fidèle à vos affaires. La ligne entre implication et abstraction est très mince.

Placez les produits les plus rentables sur le premier écran

Les biens et services les plus populaires et les plus coûteux doivent être positionnés de manière à pouvoir être vus immédiatement lorsque la page se charge sans avoir à faire défiler la page. Pour la fiche produit, n'oubliez pas de placer sur le premier écran les 8 éléments suivants:

  1. Nom du produit
  2. Photos haute résolution
  3. Panneau de navigation; chapelure
  4. Prix ​​et offres spéciales
  5. Note et commentaires
  6. Bouton "Ajouter au panier"
  7. Description du produit
  8. La présence ou l'absence de marchandises

Se débarrasser des preuves sociales non concluantes

Nous avons déjà dit que les preuves sociales ne fonctionnent pas toujours pour vous. Ces trois types de preuves sociales peuvent nuire à votre conversion:

1. Manque de critiques ou critiques extrêmement peu convaincantes

Qu'est-ce que l'absence complète de commentaires sur le produit? Le fait que personne ne se soucie de lui. Parce qu'il ne le méritait pas.

D'un autre côté, même si vous avez des critiques, ils doivent clairement indiquer les avantages du produit et expliquer comment il a été utile à l'auteur, quels problèmes il a été en mesure de résoudre. Les critiques éparses consistent souvent en quelques phrases: "Élégant!", "Excellent livre électronique", "Très satisfait de l'achat".

2. Avis non pertinents

Les acheteurs veulent voir les commentaires de personnes comme eux. Pour B2B, une bonne critique est une critique rédigée par ...

  • ... quelqu'un qui ressemble à votre client potentiel
  • ... à qui vos clients potentiels se voient dans 4-5 ans
  • ... par quelqu'un d'une entreprise qui ressemble à votre client potentiel
  • ... une personne d'une entreprise que vos clients potentiels admirent

Les commentaires laissés par quelqu'un qui est trop éloigné de votre secteur, même s'il s'agit d'une personne très puissante, peuvent amener les gens à vous tourner le dos. Vous n'avez pas besoin d'une critique d'un président ou d'un présentateur avec qui vous faites personnellement connaissance. Vous avez besoin des commentaires d'une personne à laquelle votre public cible peut s'associer.

3. Quantité insuffisante de rassharivaniy et commentaires

Отсутствие реакции на ваш контент это и есть реакция. Расшаривание не требует больших усилий - всего лишь пара кликов. Но, показывая низкий счётчик расшариваний в соцсетях, вы говорите посетителям: "Мой контент так плох, что люди не хотят тратить и нескольких секунд на него, чтобы расшарить. С чего бы вам им делиться?".

Bien entendu, cela ne signifie pas que votre contenu est nécessairement de mauvaise qualité - il existe sur Internet de nombreuses ressources de haute qualité, qui n'ont pas été entendues sur les réseaux sociaux, mais ce n'est pas le propos. Le point est comment les gens perçoivent cette qualité. Lorsqu'un visiteur voit une petite quantité de rassharivaniyah, il est très probable qu'il reconnaîtra automatiquement le contenu comme étant de mauvaise qualité.

Comment se débarrasser de telles preuves sociales? Voici votre liste de contrôle:

  • Supprimez les compteurs situés près des boutons des réseaux sociaux jusqu'à ce que votre contenu ait collecté suffisamment de rassharivaniy
  • Ne mettez jamais de boutons sociaux sur les pages que les utilisateurs ne partageront pas. Par exemple, atterrir, appeler pour vous abonner à votre newsletter, la page "À propos de nous", etc.
  • Si vous n'avez pas d'avis, postez les meilleurs tweets de vos abonnés
  • Affiche uniquement le nombre de commentaires lorsque les utilisateurs ont fait défiler la page jusqu'à la fin.

Ajouter un sentiment d'urgence à l'appel à l'action

Il ne s’agit pas seulement du compte à rebours habituel. Des phrases comme «Il ne reste plus que 2 billets» ou «passez une commande en une heure et nous vous livrerons votre achat aujourd'hui» peuvent avoir un effet positif sur votre conversion. Bien sûr, ils ne devraient être utilisés que si cela est vrai.

Une autre option consiste à indiquer le nombre d'utilisateurs visualisant cette offre et la durée de la dernière commande. Si un produit ou service est également disponible en quantité limitée, une telle combinaison peut simplement obliger les visiteurs à cliquer immédiatement sur le bouton "acheter".

Testez un appel à l'action de différentes personnes

Les opinions sur la personne à partir de laquelle l'appel à l'action se convertit mieux, diffèrent. La seule issue, comme dans tous les autres cas, est de tester. Par exemple, pour qu'un appel soit enregistré auprès du service, testez les options suivantes:

  • Enregistrer mon compte
  • Enregistrez votre compte
  • Enregistrez votre compte
  • S'inscrire
  • Inscription

Utiliser les garanties

Les garanties permettent aux utilisateurs de se sentir plus en sécurité et crédibles. Les garanties sont un concept assez large. En sélectionnons quelques-unes:

1. Garantie de partenariat

Si vous avez établi des partenariats avec des fournisseurs bien connus de biens ou de services, n'oubliez pas de le mentionner discrètement sur votre site Web. Par exemple, cela peut être une garantie de partenariat avec un service de livraison connu.

2. Retour garanti des biens ou de l'argent

Indiquez clairement votre politique de renvoi des produits au magasin ou de remise d’argent à l’utilisateur, s’il n’a pas aimé le service. Vous pouvez utiliser des expressions telles que "nous vous rembourserons votre argent dans les 30 premiers jours si vous n'aimez pas notre service" ou "vous renvoyez la marchandise sans problème pendant le premier mois".

3. Garantie de sécurité

Les visiteurs doivent savoir quoi utiliser votre service, télécharger des fichiers de votre site, fournir des informations de paiement, etc., en toute sécurité. Ajoutez un sceau de garanties de sécurité pour les antivirus célèbres et un sceau de certificat SSL.

4. La garantie n'envoie pas de spam

En s'abonnant à une newsletter, les internautes souhaitent recevoir du contenu utile, pas du spam. Rassurez-les en leur disant que vous n'êtes en aucun cas impliqué dans le spam. Par exemple, sous la forme d'un abonnement, vous pouvez utiliser des expressions telles que "nous ne vous enverrons jamais de spam, c'est promis!" ou "nous détestons aussi le spam."

5. Garantie de ne pas divulguer d'informations

Assurez aux visiteurs de votre site que vous ne divulguerez pas leurs informations personnelles - nom, coordonnées, etc. Peu de gens liront la politique de confidentialité dans laquelle tout est écrit dans un langage juridique, mais une seule phrase avec une garantie, située dans un formulaire de conversion, peut avoir un effet positif sur les gens.

6. Meilleur prix garanti

Les acheteurs potentiels sont toujours à la recherche de la meilleure offre. Dites-leur que vous avez le meilleur prix pour un produit ou un service. Vous pouvez promettre un rabais si l'utilisateur trouve un prix inférieur pour la même offre. Cependant, cela devrait être traité avec soin - vous risquez de perdre ceux qui vont chercher le prix en dessous, et de ne jamais revenir.

Utiliser des champs de formulaire à complétion automatique

Un très grand nombre de champs dans les formulaires peut souvent avoir de tristes conséquences pour la conversion. Mais que faire si vous ne pouvez pas vous passer de ces champs? Personnaliser le remplissage automatique du formulaire ou les invites automatiques. Par exemple, il peut s'agir de conseils lors du remplissage du champ "ville" ou de remplissage automatique de ce champ lors de la saisie d'un code postal.

Ainsi, les utilisateurs devront imprimer moins, ce qui peut réduire considérablement le pourcentage de formulaires vierges, en particulier pour les utilisateurs mobiles.

Autoriser les utilisateurs à faire des achats sans s'inscrire.

L'enregistrement obligatoire présente de nombreux avantages - vous obtenez toutes les données utilisateur nécessaires que vous pouvez utiliser à des fins de marketing ultérieur. Cependant, c’est aussi l’un des moyens les plus sûrs d’amener les utilisateurs à quitter votre site. Si vous pouvez effectuer un achat sans vous inscrire, vous perdrez certaines des informations importantes, mais vous acquerrez un nombre considérable de clients potentiels qui ne souhaitent pas s'inscrire pour une raison ou une autre: ils ne veulent pas partager leurs informations personnelles, commencez. un autre compte uniqueou je suis juste paresseux.

Configurer le chat en ligne

Avec l'aide de chat en ligne, les utilisateurs peuvent directement vous contacter pour toute question. Avec un travail compétent, vous pouvez diriger personnellement les visiteurs vers l’entonnoir de conversion.

Le chat en ligne peut affecter considérablement la conversion. Nous l'avons prouvé propre pratique.

Placez les informations de base sur le côté gauche de l'écran.

Des études ont montré que les gens suivent un certain modèle lorsqu'ils naviguent sur des sites Web. En utilisant la technologie de suivi oculaire, il s’est avéré que ce motif ressemblait à la lettre F, située à gauche de l’écran.

Essayez d’y placer une liste des produits / services les plus populaires, un appel à l’action, votre proposition de vente unique et d’autres blocs importants.

Les erreurs

Dans l'optimisation de la conversion, bien qu'aucune méthode ne fonctionne à 100%, il existe certaines techniques qui vont presque certainement détruire la conversion. Voici une liste des erreurs les plus courantes.

Captcha

    - Confirmez que vous n'êtes pas un robot

    "Ok, un instant ... Quoi?" Je dois entrer c'est?

Non seulement le captcha est-il parfois trop paresseux pour entrer, mais parfois il peut être si illisible que même les visiteurs les plus patients quittent votre site.

Une étude menée à l'Université de Stanford a révélé qu'en moyenne:

  • Il faut 9,8 secondes pour résoudre un captcha visuel
  • 28.4 secondes pour résoudre le captcha audio
  • Par rapport au captcha visuel, 50% d’utilisateurs supplémentaires abandonnent le captcha audio sans l’avoir décidé.
  • Dans 71% des cas seulement, trois utilisateurs s’entendent pour déchiffrer le captcha visuel.
  • Dans 31,2% des cas seulement, trois utilisateurs s’entendront pour déchiffrer un captcha audio.

Est-il temps de se séparer du captcha? Très probablement. Pour prendre une décision finale, ne vous posez que deux questions:

  • Se débarrasser des spams vaut-il la peine de perdre des conversions potentielles?
  • Si vous avez répondu positivement, vous êtes-vous assuré que le captcha sur votre site sera facile à résoudre pour tous les utilisateurs sans exception?

Ventes croisées trop intrusives ou non pertinentes

La vente croisée, en tant qu'outil efficace pour augmenter le taux de conversion, a déjà été mentionnée ci-dessus. Cependant, cela vaut la peine d'être manipulé avec soin. Certains projets ne connaissent pas les mesures dans les offres croisées, ce qui donne à l'utilisateur le sentiment de «flasher» la marchandise ou le panier regorge de marchandises contre une somme astronomique.

Une autre situation est celle des offres croisées non pertinentes. Ce n'est pas une erreur si terrible, mais cela peut toujours dérouter ou distraire les visiteurs. Sans parler du fait qu'il est peu probable que des produits non pertinents tombent dans le panier.

Frais supplémentaires

Les visiteurs des magasins en ligne ne s'attendent pas à ce que, lors du paiement, ils aient une surprise sous la forme de dépenses imprévues - frais, commissions, taxes, etc. Un sondage mené par les employés de Statista.com a révélé que des coûts imprévus - le premier raison la plus populaire pour ne pas acheter. 56% des personnes interrogées ont déclaré avoir abandonné les paniers après des frais supplémentaires.

Si possible, éliminez tous les frais et charges supplémentaires ou incluez-les à l'avance dans le prix des marchandises. Rassurez les visiteurs de l'absence de frais supplémentaires s'ils ne sont pas fournis.

Codes promo

Il semblerait que les codes promotionnels puissent nuire à votre conversion. Imaginez la situation suivante:

  1. L'utilisateur met les marchandises dans le panier et procède au paiement
  2. À un moment donné, il voit le champ "Entrez un code promotionnel pour obtenir un rabais"
  3. L'utilisateur comprend qu'il peut obtenir une meilleure offre. Vous avez juste besoin de trouver un code promo.
  4. Il ouvre un nouvel onglet et commence à chercher un code promotionnel.
  5. L'utilisateur est distrait par quelque chose et ne retourne pas dans le panier, ou se sent frustré de ne pas trouver le code, et part à la recherche d'un produit similaire appartenant à la concurrence.

Avez-vous besoin d'un script similaire? À peine.

Cependant, il ne vaut pas la peine d'abandonner complètement les codes promotionnels. Il y a au moins deux solutions au problème:

  1. Cachez le formulaire à ceux qui n'ont pas de code promotionnel.

L'URL à laquelle l'utilisateur accède doit contenir un paramètre qui suppose qu'il possède un code promotionnel. Dans ce cas, le formulaire n'est pas affiché pour ceux qui n'ont pas le code. Il peut s’agir d’un lien de parrainage, d’un lien vers un courrier électronique, etc.

Une autre option consiste à avoir un paramètre dans l'URL contenant déjà le code promotionnel. L'utilisateur n'a pas à entrer manuellement le code et le formulaire lui-même n'est pas nécessaire.

  1. Uniforme de camouflage

Cette technique consiste à rendre la forme moins visible - placez-la dans un endroit peu visible, cachez-la sous le spoiler. Même si les utilisateurs sans code promotionnel recherchent rapidement un formulaire, ils ne le trouveront probablement pas. Au contraire, les utilisateurs avec un code chercheront activement une opportunité de l'utiliser et trouveront certainement un formulaire.

Erreurs dans le texte

Personne n'est à l'abri des erreurs. Et pour écrire sans erreur, pour être honnête, c'est impossible. Même sur des sources faisant autorité, non, non, oui, vous rencontrerez une faute de frappe à peine perceptible. Mais si des erreurs de frappe et des erreurs grammaticales grossières se succèdent, il est peu probable que les utilisateurs le tolèrent. Vous pouvez alors oublier l'augmentation du nombre de conversions.

Mythes d'optimisation de la conversion

Certains mythes ont déjà été décrits dans l'article, à savoir qu'il existe des machines fonctionnant à 100%, qu'une certaine couleur du bouton d'appel à l'action ou des preuves sociales contribuent à une augmentation de la conversion, etc.

Cette section a pour but de prouver une fois de plus que tout doit être testé. Vous ne pouvez pas croire inconditionnellement les mots "experts", en utilisant certaines techniques et en attendant un résultat garanti.

Voici quelques mythes courants non décrits auparavant:

La règle des trois clics

La règle des trois clics stipule que toute page doit être accessible en trois clics ou les utilisateurs quitteront simplement le site. Ce n'est pas vrai De nombreuses études étrangères ont longtemps réfuté ce mythe. Ce qui compte vraiment, c'est la facilité de navigation, la qualité du contenu et sa présentation.

Les garanties fonctionnent toujours pour vous

Les garanties ont déjà été mentionnées ci-dessus, mais elles peuvent parfois nuire gravement à la conversion. Parfois, les utilisateurs peuvent penser au scénario suivant: «C’est clair, c’est un autre site qui offre de nombreuses garanties. Il a giflé toutes sortes d’icônes. Oui, très convaincant.»

Utilisez cette technique avec prudence.

L'optimisation de la conversion consiste à expérimenter avec des boutons et à manipuler le comportement de l'utilisateur.

C’est probablement le mythe le plus dangereux, qui conduit à une incompréhension totale de l’essence même de ce processus. Cela peut donc sembler à ceux qui se sont récemment intéressés à l'optimisation de la conversion ou qui ne le connaissent pas du tout. L’optimisation de la conversion est avant tout une amélioration de votre proposition de valeur.

L’optimisation de la conversion est une méthode difficile mais efficace pour gagner de nouveaux clients.

Ne pensez pas que l'optimisation de la conversion est la solution de facilité. Il n’ya pas de techniques magiques ni de méthodes établies ici, mais ce n’est pas une boîte de Pandore. L’optimisation de la conversion n’est pas un processus long, elle est constante. L'analyse, la construction de nouvelles hypothèses et leur test doivent être un processus cyclique.

Avez-vous déjà travaillé sur l'optimisation de la conversion? A quoi cela a-t-il conduit? Partagez vos expériences dans les commentaires.

P.S. Commander un service d'optimisation de conversion vous pouvez dans notre agence

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