Comment vendre un produit aux top managers

Le succès des ventes dans le segment B2B dépend de la capacité des spécialistes du marketing à intéresser leur offre aux principaux responsables des achats. Les vendeurs expérimentés savent que les attaques frontales sur les dessus ne finissent généralement pas en rien. Au mieux, les gestionnaires délèguent l’étude de la possibilité d’une transaction à leurs subordonnés. Après cela, la vente potentielle est perdue en une série d’approbations.

Par conséquent, les spécialistes du marketing avant-gardistes s'attachent à façonner la demande d'un produit. Ils utilisent le contenu pour gérer les attentes, les opinions et les besoins des top managers. Les campagnes de marketing de contenu aident les vendeurs à pénétrer dans les bureaux des dirigeants et des propriétaires d’entreprise et à conclure des contrats importants. Lisez ci-dessous comment cela se passe dans la pratique.

Pourquoi top est-il un client spécial?

Une approche particulière est nécessaire pour chaque client. Cependant, le vendeur devrait essayer à deux reprises, si son public cible - les dirigeants et les propriétaires d'entreprise. Si un spécialiste du marketing souhaite vendre son produit, il doit prendre en compte les caractéristiques de personnalité et les préférences du top manager. Les experts du groupe Farland ont interrogé des centaines de dirigeants et de chefs d’entreprise. Ils ont identifié la personnalité et les caractéristiques comportementales d'un sommet typique, ainsi que ses orientations de valeur (voir tableau).

Caractéristiques personnelles et comportementales des hauts

Valeur Orientations Hauts

Avoir un horaire chargé.

Appréciez le temps, n’aimez pas le dépenser pour un discours vide.

Pendant la journée de travail, tenez beaucoup de réunions.

Travailler sur le résultat, évaluer la performance.

Ils n'aiment pas «travailler comme un deuxième numéro», par exemple, pour prendre des décisions sous pression.

Ils aiment prendre des décisions après les discussions, mais ils s’efforcent de conserver le droit d’avoir le dernier mot.

Achetez des produits qui sont personnellement valorisés et acceptés.

La valeur du produit doit être confirmée par la pratique.

Confiance égale dans le statut et les membres de l'équipe.

Les offres en tête et les propriétaires d'entreprise méritent une attention prioritaire.

Étudiez rapidement les informations.

Pour recevoir rapidement les réponses aux questions, vous devez communiquer avec des experts.

Les caractéristiques personnelles et les orientations de valeur des cadres supérieurs influencent leurs actions lors de l'achat de biens et services pour l'organisation. Lorsque vous essayez de vendre quelque chose à un dirigeant ou au propriétaire d'une entreprise, vous pouvez rencontrer un tel comportement:

  • Délégation de recherche de produit aux membres de l'équipe. Les représentants prennent rarement le temps d'explorer de manière indépendante les détails d'une proposition commerciale, la réputation du fournisseur ou la justification des prix. Dans le même temps, ils recommandent toujours aux subordonnés ce qu’il faut rechercher lors de la préparation d’un accord.
  • Fidélité à la fiabilité, de l'avis du responsable, des fournisseurs de biens et de services. Le grand patron préfère acheter des biens et des services à des vendeurs avec lesquels il fait affaire depuis longtemps. Les débutants devront essayer de surmonter la méfiance et prouver la viabilité de leur produit.
  • Le désir de gagner du temps. Les cadres supérieurs peuvent discuter avec les vendeurs de questions stratégiques liées à une éventuelle transaction. Cependant, ils interrompent immédiatement l'interlocuteur, s'il entre dans les détails, ce qui devrait être discuté avec le manager intermédiaire. En outre, les gestionnaires consacrent du temps à l’examen d’une nouvelle proposition s’ils estiment que le produit est de loin supérieur à ses homologues et qu’il confère à son entreprise un plus grand avantage. Relativement parlant, le sommet se fera un plaisir d’envisager la possibilité d’acheter une calculatrice pouvant remplacer un boulier en bois. Cependant, il ne pensera pas à la possibilité d’acheter un nouveau modèle de comptes, qui se distingue de l’ancien par sa petite taille et le mouvement silencieux des articulations.

L'achat de biens et de services dans les grandes organisations est un processus complexe, qui requiert plus d'approbations, plus la taille de l'entreprise est grande. Cependant, son résultat dépend souvent de l'opinion du top manager. Par conséquent, les spécialistes du marketing interentreprises doivent se concentrer sur la vente du produit. Lors de la planification d'une campagne de marketing de contenu, les vendeurs doivent se concentrer sur la gestion des besoins des principaux responsables d'organisations liées à leur public cible. En fait, les spécialistes du marketing doivent créer, publier et diffuser du contenu qui leur permettra de vouloir acheter le produit. Pour ce faire, vous devez prendre en compte trois recommandations clés.

1. Concentrez-vous sur un contenu éducatif et convivial.

Les cadres supérieurs apprécient le contenu de niveau expert créé à l'aide de résultats de recherche, d'études de cas et d'expérience pratique. Pour que le responsable soit attentif à vos publications, utilisez des informations qui améliorent les performances de votre entreprise. Expliquez aux clients potentiels comment votre produit aide les entreprises à mieux travailler.

Attirer la création de contenu des dirigeants de sociétés qui sont déjà devenues vos clients. Par exemple, demandez aux hauts responsables de partager leur expérience d'utilisation du produit et de publier leurs entretiens. Demandez comment la décision de votre entreprise a affecté les affaires de l'acheteur. Vous pouvez également organiser un webinaire ou un atelier pour les responsables et le publier. Pour cela, vous pouvez par exemple utiliser le service Google Hangouts.

Rechercher des contenus pour répondre aux attentes des top managers. Pour ce faire, vos publications doivent présenter les caractéristiques suivantes:

  • Précision réelle L'utilisation des résultats de la recherche augmente la confiance du public dans la marque. Si votre contenu est supérieur à votre contenu, vous êtes sur le point de réussir des ventes B2B.
  • La présence de généralisations et de conclusions. En essayant de gagner du temps, les gestionnaires ne font souvent pas attention aux détails. Cependant, ils doivent lire les conclusions et les recommandations pratiques.
  • Adaptation à divers canaux d'information. Il a été noté ci-dessus que les cadres supérieurs travaillent généralement avec des horaires serrés. Donnez-leur la possibilité de lire votre contenu à l'aide d'une tablette ou d'un smartphone en route vers la prochaine réunion, de regarder une vidéo ou de visionner votre publication sur papier, allongé sur le canapé après le dîner.
  • Non-trivialité Les cadres supérieurs prêtent attention aux publications décrivant des opportunités cachées qui posent des risques pour les hommes d’affaires et les mettent au défi.
  • Cohérence et concentration sur la stratégie. Lors de la création de contenu pour les tops, n'allez pas trop loin dans les détails techniques. Le responsable souhaite connaître les opportunités offertes par le produit pour son entreprise. Cependant, il demande à ses subordonnés de gérer les nuances.

N'oubliez pas que les hauts n'aiment pas la pression, l'obsession et les demandes. Essayez de les abonner à vos newsletters, pages de réseaux sociaux ou mises à jour de blogs. Dans ce cas, ils apprécieront la publication.

2. Parlez de l'innovation et de la valeur des produits.

Laissez les descriptions techniques pour les cadres moyens. Essayez d'intéresser le timbre avec des avantages, de l'intriguer avec de nouvelles idées. Pour ce faire, par exemple, effectuez une expérience qui confirme les possibilités pratiques de votre produit. Publiez des cas, parlez de l'expérience pratique d'utilisation de votre solution.

Vous ne devez pas priver complètement le contenu des tactiques des principaux responsables, car une stratégie trop focalisée sur la stratégie peut entraîner des allégations de non-fondement. Cependant, ne perdez pas la forêt au profit des arbres - parlez-nous de la résolution de problèmes spécifiques à l'aide de votre produit, et non, conditionnellement, sur le bouton sur lequel vous devez appuyer en premier.

3. Personnaliser les campagnes de contenu

Une marque opérant dans le segment B2B a besoin de créer un contenu personnalisé. Cela ne signifie pas que les publications doivent être adressées personnellement aux principaux responsables de deux ou trois clients principaux du vendeur. Il s'agit de prendre en compte les préférences, les commentaires et les opinions de l'ensemble du public actif.

Personnaliser des campagnes, mesurer l'efficacité de publications individuelles, mener des sondages, des sondages. Demandez à votre public de parler des forces et des faiblesses de votre matériel. Découvrez quelles publications intéressent votre public cible. Ajustez le plan de contenu en tenant compte des opinions des clients.

Comment faire en sorte qu'un top manager achète votre produit

Le succès des ventes B2B dépend de la capacité du vendeur à intéresser le produit du responsable ou du propriétaire de l’entreprise. Le problème est que les cadres supérieurs n’aiment pas s’imposer à quelque chose. Ils cherchent à prendre leurs propres décisions mais délèguent à leurs subordonnés l’étude des détails techniques.

Pour qu'une entreprise achète votre produit ou service, son supérieur doit connaître la valeur de l'offre. Par conséquent, les vendeurs B2B doivent mener des campagnes de contenu avec un public cible composé de chefs d'entreprise et de propriétaires. Le contenu des plateaux doit être axé sur la stratégie, ainsi que sur l'innovation et la valeur des produits pour l'entreprise. Les publications doivent également prendre en compte les préférences et les commentaires du public cible.

Que pensez-vous, de quelle manière le contenu peut-il être diffusé pour les cadres supérieurs aux représentants du public cible?

Regarde la vidéo: Le Top vendeur ne tremble pas, il vend ! (Octobre 2019).

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